הטעויות הגדולות בגיוס הון לחברת סטארט-אפ

מאמר מערכת פורסם: 19.04.2012
הטעויות הגדולות בגיוס הון לחברת סטארט-אפ

עולם גיוס ההון, במיוחד בקרב חברות הסטארט-אפ, מלא ביזמים שאפתניים שמחפשים לעשות הון. תהליך גיוס ההון כולל מלכודות רבות, שעלולות לפגוע בביטחון המשקיעים ובסיכוי לקבלת ההון המיוחל ובקשות רבות לגיוס הון נדחות כבר בשלבים מוקדמים.
חלק מהבעיה נובע ממאפייניהם של ניסיונות הגיוס מצד חברות הסטארט-אפ. יזמים טריים ולא מנוסים מהווים סיכון לא פשוט עבור המשקיעים, מכיוון שהינם חסקי ניסיון עסקי או בטחונות להלוואה. אף משקיע, לרבות בני משפחתו של היזם, לא רוצה לאבד את השקעתו כמובן.

כישלונות רבים בהשגת ההון נובעים מטעויות בעת הצעה למשקיעים הפוטנציאליים, בניית ההסכם או ניהול הכסף לאחר הגיוס, מהן ניתן להימנע. הימנעות ממלכודות אלו תוכל להגדיל את הסיכוי הצלחת העסק בגיוס הון ובשמירה על תזרים המזומנים החיובי.

  1. תוכניות עסקיות חצי אפויות- הדבר הכי גרוע שעלול לקרות בפגישה לגיוס הון הוא מציע שמגיע כשהוא לא מוכן. אם לא היה לכם זמן להכין תוכנית עסקית מפורטת ושלמה, הכוללת תיאור עסקי, תחזיות פיננסיות וניתוח מתחרים, המשקיעים לא ישקיעו את זמנם בבחינת הצעתכם.
  2. התמקדות יתרה ברעיון ופחות בהנהלה- לא מספיק לשכנע את המשקיעים הפוטנציאליים שהרעיון שלכם מדהים. מעבר לכך, העסק צריך צוות ניהולי שיכול לייצר רווחים, זאת על מנת להחזיר את ההלוואות או להוביל ל"אקזיט" הנחשק למשקיע הפרטי או לקרן הון סיכון. עסקים מתחילים רבים נוטים להתעלם מחלק זה ונכשלים בגיוס הצוות הניהולי. חשוב להראות שגייסתם איש מכירות מנוסה, איש שיווק מיומן, רואה חשבון בעל ניסיון בתחום ואפילו מומחים חיצוניים או מנטורים עסקיים.
  3. לא מבקשים מספיק כסף- אחת הסיבות הנפוצות ביותר לכישלונם של עסקים קטנים היא כמות הון לא מספקת בנקודת ההתחלה. בעלי עסקים מתחילים נוטים לגייס את ההון הדרוש כאשר בראשם התרחיש הטוב ביותר האפשרי, זאת במקום לחשב את ההון הנדרש במקרה ויתרחש דווקא התרחיש הגרוע ביותר.
    עדיף לקחת בחשבון מראש שכל מה שתכננתם עלול לקחת כפול זמן ולעלות כפול כסף מהמתוכנן. שאופטימיות יתר באשר לתזרים המזומנים עשויה להוביל להיעדר רשת ביטחון במקרים בהם המכירות ההתחלתיות לא עומדות בציפיות, או במקרים של תנאי שוק בלתי צפויים.
  4. יותר מידי מלווים או משקיעים- אחת הסכנות בעת גיוס הון מגורמים רבים מידי היא הצורך בניהול מערכות יחסים וציפיות רבות. משימה זו שואבת משאבים ותשומת לב מהפעילות העסקית המרכזית של העסק. כאשר ישנם גורמים רבים, הם עלולים להחזיק באינטרסים סותרים וההשלכות עשויות להיות הרסניות.
    הדבר נכון במיוחד כאשר מגייסים כסף ממשפחה וחברים, שלעתים נוטים לריב ביניהם ואתכם על דרכו של ניהול העסק וחלוקת הרווחים.
  5. כישלון בניסוח הסכמים משפטיים מתאימים- כל משקיע רוצה את כספו בחזרה בסופו של דבר והסכם משפטי שמכסה הכל, מהתנאים ועד לתזמון, עשוי למנוע מרירות ותביעות.
  6. תזרים מזומנים לא מספק- עסקים חדשים רבים "שורפים" את הכסף שהתקבל מן ההשקעה מהר מידי ולא מצליחים להגיע לתזרים מזומנים חיובי בתזמון סביר. גורמים נסיבתיים, כמו משלוח מאוחר של מוצרים או האטה כלכלית, עשויים להיות מעבר לשליטתכם, אך גורמים כמו תחזיות אופטימיות והוצאות מוגזמות בהחלט ניתנים לשליטה. משקיעים כמובן, לא אוהבים מצבים שכאלו, וסגירת הברז תגרום לעבודה הקשה שהשקעתם בעסק לרדת לטמיון.

החוק הבסיסי פשוט למדי: גרמו למשקיעים לפתוח את פנקס ההמחאות, אך שמרו על עצמכם במקביל. אין טעם להשיק עסק שישקע תחת זרם דרישות המשקיעים, אך אם התוכנית העסקית שלכם טובה מספיק ואתם פונים אל האנשים הנכונים, תוכלו בהחלט לגייס את ההון הנדרש לכם.