זכיינות- האם לעסק הקטן שלכם כדאי להיות זכיין של רשת מבוססת?

כשמדובר בהקמת עסק קטן, בה הסיכון הכלכלי גדול וצריך לבנות את התשתית העסקית והלוגיסטית ונוסף על הכל לבסס מוניטין לעסק, בעלי עסקים רבים פונים או מתעניינים באופציית הזכיינות. זכיינות היא רישיון לשימוש בשם של רשת הזכיינות ביחד עם אספקת שירותיה או מכירת המוצרים שלה. על פני השטח הסכם זכיינות נראה כדאי לזכיין ולרשת המזכה גם יחד, אך יש שיקולים רבים ונקודות חשובות אותן ראוי לבחון לפני שמחליטים וחותמים על הסכם שיכבול אתכם לרשת מסוימת.

קצת רקע

ענף הזכיינות מתפתח בקצב מהיר ביותר ועומד על צמיחה שנתית של 20% בשנים האחרונות, עם כ-350 רשתות מזכות המפעילות יחד כ-10,800 סניפים.
48% מתוך הרשתות המזכות הן מתחום המזון, 38% מתחום המסחר (בעיקר אופנה) ו-14% בתחום השירותים (כמו נדל"ן). ההשקעה הראשונית של הזכיין נעה בין 120,000 ₪ (בענף השירותים), 520,000 ₪ בממוצע בענף המסחר וכ-660,000 ₪ בענף המזון.
הרשתות המזכות מוכרות שלושה סוגים עיקריים של זכיינות:

• זיכיון הפצה- מקנה את הזכות להפיץ את המוצרים שמספקת הרשת. בחלק מהמקרים הסחורה נותרת בבעלות הרשת והזכיין מעביר את הסכום רק על המוצרים שנמכרים בפועל, ובחלק מהמקרים הזכיין מעביר את הסכום המלא שנגבה, והרשת מעבירה לו את האחוז שמגיע לו על פי ההסכם.
• זיכיון לשימוש בפורמט עסקי- מקנה רישיון למכירת או אספקת שירותים באמצעות שיטה או כלים שפיתחה הרשת, שכוללים גם שימוש בסימן מסחר.
• זיכיון שימוש בסימן מסחר- מקנה לזכיין את הרישיון להשתמש בסימן המסחר של החברה בתוך העסק הפרטי של הזכיין.

יתרונות וחסרונות

על פני השטח, בהסכם זכיינות שני הצדדים נהנים מיתרונות ברורים: הרשת יכולה למכור את מוצריה או שירותיה ולהתרחב למספר גדול יותר של נקודות מכירה, הנמצאות בבעלות הזכיינים.
בעל העסק, מצידו, יכול כבר בשלב הקמת העסק ליהנות ממוניטין של חברה גדולה ומבוססת, מהניסיון שלה, המחירים הזולים שהיא משיגה מהספקים שלה, התשתית האופרטיבית שהרשת ביססה, עיצוב שכבר נבחן והתגלה כמועיל למכירות וקהל לקוחות קיים שמכיר כבר את מוצרי הרשת. כל אלו מהווים מאפיינים שמקצרים את הדרך של העסק החדש אל ההגעה לרווחיות. הרשת מעניקה לרוב גם ליווי מקצועי בשלב ההקמה, הכשרת העובדים וגורמים נוספים. עם זאת, היזם שמתעניין ברכישת זיכיון צריך להיזהר ולבחון היטב את תנאי ההסכם, משום שרשתות רבות מודעות לשווי הגדול של השם והמוניטין שלהן, ולכן דורשות סכומים גדולים בהתאם. בנוסף, מעבר לסכום ההשקעה ההתחלתי, מציבות הרשתות אין-ספור דרישות בנושאים שונים, מה שמגביל את עצמאות ההחלטה של בעל הזיכיון. הדרישות יכולות להיות במגוון תחומים: עיצוב החנות, אחריות לאיכות המוצר והשירות, שעות פעילות, העסקת מספר עובדים מסוים, חיוב רכישה מספקים מורשים בלבד, חיבור הקופה לרשת המחשבים של הרשת, מתן אפשרות לביקורת, השתתפות בהוצאות פרסום, השתלמויות עובדים ורכישת מוצרים נלווים מהמזכה בלבד, עמידה בשיטות עסקיות מסוימות ועוד.
החלטות מלמעלה, מצד הנהלת הרשת, לעתים עשויות לפגוע בצורה קשה בעסק.

לכל הסכם יש שני צדדים

במקרים רבים הזכיין תופס את עצמו בעמדת נחיתות מול הרשת. ראשית כל, יש להבין שהסכם זכיין-רשת הוא הסכם דו-צדדי שמחייב אינטראקציה, תקשורת אינטנסיבית ועבודה משותפת, מה שדורש יחסי אמון בין הצדדים.
חשוב להכיר בעובדה שהתלות היא הדדית, וממש כפי שהזכיין נסמך על המוניטין והתשתית של הרשת, כך גם הרשת מגדילה את רווחיה "על גבו" של הזכיין, ולעתים גם יש לה מקורות הכנסה נוספים מהשותפות, בצורת התחייבות לרכישת ידע ומוצרים מספקים מוגדרים.
הקושי הגדול שעולה לרוב בהתקשרות חוזית מכל סוג, הוא תיאום ציפיות. כתוצאה מכך, כדאי וחשוב לעגן את ההתחייבויות והציפיות בהסכם זיכיון מסודר, תוך בחינה מדוקדקת ומו"מ חסר פשרות גם מצדכם, על מנת להביא את ההסכם למצב שמשקף את האינטרסים והתחייבויות של שני הצדדים.

עבודת הכנה

כדאי לעשות "שיעורי בית" לפני שמחליטים להפוך לזכיין ואפילו לפני הפנייה לרשת לקבלת הצעה.

• בדקו מספר זיכיונות בתחום שמעניין אתכם ועשו השוואה בין האפשרויות השונות.
• בדקו האם אתם מכירים את האזור הגיאוגרפי בו תפעלו ואת המתחרים הפוטנציאליים הפועלים בו.
• בקרו במשרדי ההנהלה של הרשת שאליה אתם מעוניינים להצטרף, דברו עם הצוות ובררו מול מי תעבדו.
• שוחחו עם זכיינים אחרים שעובדים עם הרשת וגם עם כאלו שעזבו אותה כדי לקבל מידע על אופי העבודה עם הרשת, ועל סיבות אפשרויות שיובילו לעזיבתה.

כניסה להתקשרות מול הרשת כוללת התחייבות משמעותית מבחינה כלכלית ואישית, ולכן מומלץ לקחת ייעוץ מקצועי (עורך דין, רואה חשבון או כלכלן) בעלי ניסיון בתחום הספציפי הזה, אשר יעזרו בבחינת הסעיפים עוד בשלב ההתחלתי של קבלת ההצעה, בדיקת הכדאיות הכלכלית, סיוע במשא ומתן, החתימה על ההסכם והיישום שלו בפועל. השקעה בבעל מקצוע אמין ומנוסה עשויה להשתלם כבר בשלב המו"מ, בעקבות התנאים המשופרים שתשיגו בתור זכיינים.
נקודות חשובות בבדיקת ההסכם:

• הגדרה ברורה של אופן ההתנהלות החשבונאית בין הצדדים ומשך ההסכם לעומת ההשקעה הנדרשת.
• הגדרת התנאים להעברת הזיכיון לזכיין אחר והתנאים להעמקת הקשר ופתיחת סניף נוסף בזכיינות.
• הגדרה מראש של תנאים להפסקת ההסכם בעקבות הפרה יסודית שלו.
• בחלק מן המקרים הרשת תדרוש להיות השוכר של הנכס בו מופעלת הזכיינות, כשהאינטרס שלה להיות השוכר הראשי כאשר הזכיין הופך שוכר משני, לכן כדאי לשאוף להיות שותף במו"מ מול בעלי הנכס משום שכל התחייבות של הרשת תתגלגל הלאה אל בעל הזיכיון.
• הקפידו על ביטחונות מקובלים להתחייבות של הצדדים (גם מצד הרשת) על פי ההסכם. כדאי גם להתנות ככל הניתן את התוצאות הכספיות של הזכיין במידת שיתוף הפעולה של הרשת.