עסק קטן? כך תתמודד במכרז

מאמר מערכת פורסם: 15.11.2016
עסק קטן? כך תתמודד במכרז

שולי מילשטיין

רוב בעלי העסקים הקטנים לא נגשים למכרזים, זאת למרות ש86% מבעלי העסקים הקטנים שכן משתתפים זוכים. איך ניגשים? מה כולל התהליך ומה חשוב לדעת לפני שמקבלים את ההחלטה הזו? הכל לפניכם

העובדה שיש לכם עסק קטן לא אמורה למנוע בעדכם להתמודד במכרז גדול. המכרזים בישראל, הנערכים על ידי גופים ומוסדות ממשלתיים וציבוריים, אינם מיועדים רק לחברות ענק. פעמים רבות תמצאו פרסומים בנוגע לעבודות בהיקפים קטנים-בינוניים, שבהם אין בכלל כדאיות כלכלית לאותן חברות גדולות, מה שמשאיר את השטח פנוי לשחקנים הקטנים יותר, כמוכם.

עיון בסקרים שנערכו בשנים האחרונות מצביע שהשטח עדיין פנוי למדי. מסקר שערכה השנה חברת ״יפעת מכרזים״ עולה כי כ-74% מהעסקים בישראל (עצמאיים, זעירים, קטנים ובינוניים) לא השתתפו במכרזים ציבוריים. מתוך אלה שכן השתתפו במכרזים, ציינו 86% כי זכו לפחות במכרז אחד בשנה החולפת, אשר התמורה עליו היוותה כ-30% מהמחזור השנתי של העסק. נתונים שפירסמה בינואר השנה הסוכנות לעסקים קטנים ובינוניים של משרד הכלכלה מציירת תמונה דומה: מתוך כחצי מיליון עסקים בישראל רק 12%-14% השתתפו במכרזים של גופים ציבוריים.

 

צעדים ראשונים

מכרז הינו ״הודעה רשמית לציבור על אפשרות להגשת מועמדות למשרה פנויה, על העלאת הצעות לקנייה ולמכירה של סחורות, נכסים וכד', על הגשת הצעות לביצוע עבודות מסוימות ועוד״ (על פי הגדרת רב-מילים). גופים ציבוריים וממשלתיים המפרסמים מכרזים עושים זאת בכפוף לחוק חובת המכרזים, ואם גוף פרטי בחר לפרסם מכרז הרי שהוא כפוף לחוק באופן אוטומטי. המכרזים מתפרסמים בעיתונות כמו גם באתרי מכרזים מתמחים.

על מנת לדעת אם אתם יכולים לגשת למכרז כזה או אחר, עליכם לבדוק את תנאי הסף המפורסמים. על פי חוק מחוייב המציע לנסח בצורה מדוייקת מה הם התנאים המינימליים להשתתפות (למשל מספר שנות ניסיון), כך שעד מהרה תוכלו להשיב לעצמכם על שאלה זו. אם התשובה חיובית ואתם אכן עומדים בתנאי הסף, בדקו את הכדאיות הכלכלית לעסק וודאו שיש ביכולתכם להציע הצעה רווחית שלא תפגע בהתחייבויות שלכם מול לקוחות קיימים. איך תדעו כמה זה צפוי לעלות לכם? עיינו באומדן שמציין מפרסם המכרז, הנקבע על ידי אנשי מקצוע מומחים מטעם המפרסם.

אם עד הנקודה הזו הכל תקין מהצד שלכם, מזל טוב, אתם יכולים לגשת למכרז. בפרסום תמצאו את המועד האחרון להגשת ההצעות. רוב ההגשות מתבצעות כיום בצורה מקוונת, אך לעיתים תידרשו לאגד את כל המסמכים במעטפה ולהניחה בתיבה. חשוב מאוד לקרוא בעיון את כל מה שפורסם במכרז אליו אתם מעוניינים לגשת כדי להימנע מפסילה שמקורה בחוסר תשומת לב מצידכם.

 

הגשה מוצלחת

ההצעה שלכם צריכה לשקף את ההתאמה המקסימלית שלכם למכרז. הדרך הטובה ביותר להגיש מעטפה עם פוטנציאל זכיה היא להיצמד לפרטים המבוקשים. עיון מדוקדק במכרז יציג את כלל הדרישות, התעודות, ההמלצות וכל מה שאתם מחוייבים להגיש. חשוב לצרף סימוכין לתעודות רשמיות, הן בפירוט בקורות החיים כמו שם המוסד, שנות הלימוד או סוג התעודה והן עותק של התעודה עצמה.

שימו לב לפירוט לוח הזמנים המצויין במכרז והקפידו לעמוד בו. אין חשיבות למתי תוגש ההצעה, רק לכך שהיא תוגש עד המועד האחרון. עם זאת, זכרו שלעיתים (ובעיקר אם זו הפעם הראשונה) לוקח זמן לאתר ולהכין את כל המסמכים הנדרשים. את ההגשה עצמה ניתן לבצע בדקה ה-99, אך אל תדחו את ההכנה על כך הכרוך בה אפילו לא לדקה ה-90.